営業に向いてる人と向いていない人 ハウスリースバックの営業マンに学ぶ
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ハウスリークバックで決着がつきそうです。

 

自宅所有権はなくなりますが、

まとまった現金は手に入り、息子は望みをかなえることができます。

 

そして、私は所有権はないものの、引っ越しの必要はなく、今の自宅に住み続けることができるようになります。お金さえできれば、将来、買い戻す希望は消えていません。

 

とりあえずは、これで良しとします。

後は、必死でお金を稼ぐだけ!!!

 

本日のバイオプは4勝1敗!

なかなか調子が出てきました。

 

ところで、今回の自宅売却にあたり、ハウスリースバックの業者さんにはたいへんお世話になり感謝しています。

 

同時に、営業マンについて、優秀な営業マンはこうなのだ!

と学ぶところが多々ありましたので、営業についてまとめてみました。

 

◇優れた営業マンとは◇
・うそをつかない(誠実さ)

・冷静さをうしなわない

・あきらめない

・顧客の立場に立って考える

 

だめな営業マン その1 うそつき 切れやすい

 

まずさかのぼって、最初に専任媒介契約を結んだ業者。

こちらは、息子の短絡差、あさはかさによって契約をした業者です。

 

こちらの営業マンは、うそつきで切れやすく最悪の営業マンでした。

こちらは専任媒介契約を結べば手数料は半額
というのを売りにしていました。

 

ですから、この業者が自分で見つけたのではない所と契約すると、

この会社に入る手数料は たったの15万ほどになってしまう状況でした。

 

他社からの提案内容について虚偽の報告を(うそつき)

 

そこで、他社からの提案については、私どもに虚偽の報告書を製作してきました。

 

★他社Aからの提案・・・測量費用が必要:ここで50万プラスの書類を作成(実際には測量は必要ないと先方が提案していた)

 

★その条件を出したうえで、自らが見つけてきた業者のほうが、ほんの少し条件が良くなる提案書を作成

 

この2つの提案書を並べて、自社でみつけた案件のほうが私どもに有利になるように見せかけてきたんです。

 

この「測量は必要ない」(ここで50万の差額が発生)点について、完全にうそをついています。そのことは、後々わかるのですが、どうして、簡単にわかるうそをつくんでしょうか。まずもってうそはだめです

 

契約の約束をした後でキャンセルをしたら切れた

 

次に、それでも私どもは 「他社からの案件」のほうを取りました。

「自宅を壊さないで直して販売する」という条件だったので、そこに魅力を感じたからです。

 

業者の手数料は、これでたったの15万になってしまいます。業者としては不服でしょうが、しかたありませんね。それで、数日後に契約書に判を押すことになりました。

 

でも、どうしても自宅を手放したくない私は、あきらめきれず「やはり嫌だ!」ということで、約束の契約日前に断りの電話をしました。

 

すると、その業者の営業マンは非常に怒って、経費等請求をしてきたのです。

 

ちょっと不信に思った私は、他の業者に問い合わせをしてみました。すると、このような場合には、普通は経費などを請求することはないとの回答でした。

 

そこで、私は経費等の請求があると息子から聞いたがどういうことかを尋ねる電話をしました。それまで、やり取りはすべて息子を通じてされていましたが、ここで初めて私が直接業者に電話をしました。

 

その業者は、たいへん怒っていてうそにうそを重ねてきました。

 

・最初に測量50万を必要だったのものを、自分が交渉までしてその測量50万をなしにしてもらった。(これはうそです。最初から測量50万は必要ないと先方は申し入れていました。)

「しかも交渉までしたんです。」

と、彼はしゃぁしゃぁと言ってのけました。

 

・私どものほうから契約したいと申し入れて準備をすすめてきたのに、直前でのキャンセルなのは納得ができない。しかも、条件について交渉までしたのに。(測量費用のこと・うそです)

訴えてもいいけれども、もう関わりたくないから、かかった費用だけ回収したい。

(訴えられられるようなことを私どもはしていません。訴えることはできないと思いますが、脅しで言ったのだと思います。)

 

・自分たちの仕事は信用がとても大切で、他社Aは非常に対する信用を失った。他社Aは自分の会社に対する不信を持ってしまった。(これはうそです。他社Aの方は、不動産取引には直前キャンセルなんて日常茶飯事。ものがものだけに、何があるか最後までわからないのが不動産取引き、と後から語ってくれました。それ以上に、今回うちは何も文句は言ってないし当然信用を失ってもいないですよ、とも言われました。つまり、うそをついているんです。)

 

こちらが、無知だと思って、いい加減なことを畳みかけて怒っています。

 

いつかの段階で、このように虚偽報告をする会社だということは世間に明るみに出したいと、私もけっこう頭にきていますが・・・。

 

その後、他社Aとの取引が始まり、うそはすべてばれました。

 

この他社Aの営業マンは非常に優秀な方だということが、後々わかってきます。

 

他社Aとの取引開始

 

最初に専任媒介契約を結んだ業者の営業マンは、うそ八百並べたて、私どもに罵倒をあびせて手を引きました。そして、他社Aの方に、「自分は手を引いたので、後はご自分で好きにやって。」と、伝えたそうです。

 

他社Aの営業マンは、私どもに少しずつやわらかく接触をしてきました。

 

いったん断られた契約話をあきらめてはいないのです。この不屈の姿勢は営業マンとして学ぶべき点だと思います。

 

一度お話したいんですけど。

と、喫茶店のモーニングを食べながら世間話をしました。

 

こちらの状況などを知りたかったのでしょうか。

決してあきらめることなく、理性を失うことなく、適度な距離でのお付き合いが続きます。

 

こういった経緯で、他社Atと私の直接のやり取りができるようになったことによって、最初の業者のうそはすべてばれました。

他社A営業マン
うちは測量は最初から必要ないって言ってましたよ。うそなんて簡単にばれるのに、おかしいですね。うそがばれてしまうのに、なぜ後は好きに交渉して、って言ってきたのか、ちょっとそのあたりは不思議です。
もううそがばれても、どうでもいいって思ったんでしょうか?
他社A営業マン
わかりませんが・・・。悪い人ではないんだけど、気分にむらがあるところはあります。機嫌のいいときと悪いときがあって、あぁ今日はだめだな、っていう日もある人です。
うそをついていたんだから、悪い人なんじゃないですか?
他社A営業マン
えぇ、まぁそうですねぇ。

 

私がここで学んだ優れた営業マンとは

 

理性を失わない

切れない

あきらめない

うそをつかない

といったところでしょうか。とにもかくにも、うそつきは絶対だめです。顧客からの信用はゼロになりますし、それこそ訴えらるようなことになりかねません。

 

優れた営業マンは決してあきらめない

 

息子の強い要請で、結局最初に提案してくれたところへの売却を決め、いよいよ契約となりました。そのときに、私の精神状態はブログ記事を更新したときのとおりです。自宅を失うなんて・・・と一瞬、息子への憎らしさまで感じました。

その後、どうしてもあきらめきれない私は、

 

ハウスリースバックはどうだろう!!?

 

と思い至りました。

 

そこで、契約書が先方に到着する前に郵便を止めてもらい、ハウスリースバックのTVCMなどで有名な業者に見積もりを取ってもらうことにしました。そこで、金額の折り合いがつかなければ完全売却ということであきらめるしかありません。

 

ここで他社Aの営業マンは非常に優秀でした。契約書に判を押した後の私の行動に対しても冷静で、ただ

 

他社A営業マン
 とにかく、金額が出たら教えてください。
と言われました。

 

ハウスリースバックの試算に関しては、

非常に急いでいただき、東証一部上場企業Hさんに、その点ではとても感謝しています。

 

けれども、こちらの営業マンは最後の最後でだめ営業マンとういことがわかります。

 

ハウスリースバックの結果を聞いた他社Aの優秀な営業マンは?

 

他社Aの営業マンには、

ハウスリースバックで決めました。

申し訳ありませんが、H企業で契約することにします。

 

と伝えたところ、他社Aの営業マンはそれでもあきらめません。印紙代等の請求はされるかもしれないと覚悟していた私でしたが、この方はあくまでも冷静で、しかもすぐに次のステップを考えてきます。

他社A営業マン
一応数字だけ教えてくれませんか?

お宅にとって、少しでもいい条件が出せるかもしれませんので、心あたりの投資家さんをあたってみます。

と言われました。

 

投資家とは、我が家の物件を賃貸の投資物件として購入してくれる人です。そういった投資家に心当たりがあるというのです。翌日、H企業より50万の値上げをし、さらに手数料等を削ることで、合計80万の金額アップを提案してきました。

 

決してあきらめない。

顧客の利便性を考えてその場の状況に応じて次の提案をする。

 

素晴らしい営業マンですね。

 

追加保証金制度への対応

 

ところが、まだこちらの条件では甘いところがありました。つまり、私どもにとって、H企業を選択したほうが得になる条件です。

 

H企業には、追加保証金制度というものがあります。売却したお金をすぐに使う予定がなければ、H企業に預けておいて、100万につき7,000~8,000円ほどの家賃がお安くなるという制度です。

 

次に息子が900万を手術のために使う時期は1~2年後。

 

仮に2年後に900万を引き出すと考えると、

その間安くなる家賃は160万

追加保証金を使うことで、他社Aが値上げしてくれた80万を超えて、私どもの利益になります。

 

その計算結果を見た他社Aの営業マンは、

提示した金額が記載された書類をさっと引き上げ、

早々にお帰りになりました。

 

ただ、

他社A営業マン
この企業に900万を預けるなんて、おそろしくできません。私なら絶対無理です。うちに社長も、そのところが良くわからないと申しておりました。

 

という言葉を残していかれました。

ここにおいて、900万円の預かり金がどのように保証されるかということが問題となりました。

 

例えば銀行に預け場合には、0.0〇%だが、1,000万円までの個人の預金が保証されます。そういった保証は、H企業に入れる追加保証金の担保はどこにもありません。この会社の企業成績を信じるしかないということです。

 

同業の不動産やとして、TVCMを打ち、有名タレントを起用し、フランチャイズを展開し、不動産をばんばん買い始めているやり方を危ないと感じているらしきことをやんわりと言われました。はっきりした言い方ではありません。私どもにそう感じさせる言い方です。

 

大手不動産会社が、あっという間に飛んでしまう実例が、ここ数年の間にもいくつもあることも付け足されました。

 

そして、長居することも説得を続けることもなく、その日はさっと引き上げました。

 

追加保証金の条件も加味した提案書を持参

 

さらに次の日、他社Aの営業マンは、なんと追加保証金の項目までもクリアした条件を出してきてくれました。他社Aの社長が投資家に交渉をしてくれたのです。

 

この営業マンは、ほんとうに見事です。

他社A営業マン
ただ、お宅が少しでも良い条件になってくれればいいと思ったからです。ただそれだけです。
他社A営業マン
それに、900万をその企業に預けるというのは、私どもにはどうしてもおそろしくとても考えられないことなんです。私でしたら、絶対に無理です。うちの社長も、そこが引っかかっていて、なんとさせていただきたいと夢中で動いております。

 

こう言っていただくと、私どもの心も動きます。

 

もちろん、冷静な判断をしなければいけないという気持ちは一貫していますが、それでもこの条件は私どもの判断の俎上に乗りました。何よりも、私の心には営業マンとしての優秀さ、という点が刻みこまれました。

 

H企業の営業マンのだめさが次々露呈

 

さて、その条件にも拘らず、息子は東証一部上場企業への売却をすすめるつもりでした。ただ、疑問に思っている点、保証金はどのように保証されるか、という点は確認しなければなりません。

 

また、提示金額に80万の差があるということは交渉材料にもなりえます。

 

そこで、契約予定日の前日の夜、H企業の営業マンに連絡をしました。

 

前に言ったことと微妙に内容が異なってくる

 

このH企業の営業マンは、以前に言ったことと、

今回話すことの内容の細かい点が、微妙に異なっています。

 

前回、私が契約成立はどの段階かと尋ねたときには、次のように回答しました。

 

H企業営業マン
契約成立は、契約書が相手に届いて、かつ手付金が振り込まれたときになります。

 

ところが、今回他社Aさんに断りの電話をしようと思うが、違約金経費などを請求される可能性はあるかというアドバイスを求めたのですが、まったく親身に考えてくれる気配がありません。それどころか、

 

H企業営業マン
他社のことはわかりません。

 

と言われるだけ。まったく、力になってくれる気配がありません。ハウボカンの営業マンの方は、取引きがまったくない状態でも、いろいろ教えてくださいましたのに、H企業の営業マンは全然ダメです。

契約成立は、契約書が相手に届いて、かつ手付金が振り込まれたときになります。と言われましたよね。

 

と確認したところ、

 

H企業営業マン
私どもではそうです。前回、申し上げたと思いますが、そうでない場合もあります。

 

とんでもないです。

そんなことは言われていません。

 

今の段階ではだいじょうぶとはっきり言われています。

ここで、私はかなり不信感が強くなってきました。

 

さらに、

 

100万円の追加保証金は、お願いすれば、そのまま100万がかえってくるんですね。

 

と、確認したところ、告知されていなかったことをこの時に初めて聞かされました。

 

そのことは、最初にお知らせしてくださるべきだったのではないですか?

 

と伝えましたが、同じことを繰り返すだけ。私は、かなり不信感の塊が体の中にいっぱいになってくるのを感じていました。

 

感情的な対応は営業マンとしては失格

 

実は、他社Aさんに断りのお電話をしたところ、御社よりも80万高い金額を提示してきたんです。

 

と切り出したところ、H企業の営業マンは、明らかにそこで声のトーンが変わりました。

 

H企業営業マン
他とてんびんにかけられるのでしたら、そちらの条件の良いほうになさってください。

 

私どもはてんびんにかけられるのでしたら、ひかせていただきます。

 

お客様のために、急いで調整させていただきましたが、人間ですので、天秤にかけられるのでしたら辞退させていただきますので。

 

私は、「人間ですので」という言葉に反応しました。

 

これはだめだわ。感情でものを言っているようでは、営業マンとして失格

営業マンのレベルは会社のレベルと判断してしまう。

この会社のレベルは、この程度ということらしい。

 

他社Aさんの冷静な対応とは雲泥の差です。

 

おそらく他社Aさんの場合なら、そこで自社のほうが東証1部上場していて安心だとか、有名タレントを使ってTVCMを打っているから、とか、いろいろ安心材料を提供してきたのでないかと推測できます。

 

大きなものを売るのですから、見積もりをとって比べるのは当たり前

それに耐えられないなんて、話になりません。

 

H企業に心が動いている息子とは異なり、私はこの電話で、H企業との取引きはしたくないと強く思いました。

 

今回の投資家についての説明時間をとってくれた

 

さらに、他社Aさんは、今回の投資家のほうが、H企業よりどんなに安心かということを、時間を割いて詳しく説明してくださいました。

 

その説明を受けるために、私たちは他社Aさんの社長さんにお会いして、納得いくまで説明をしていただきました。

 

とにかく営業マンのレベルが違います。

 

最後にもう一度、優れた営業マンの在り方についてまとめを出しておきます。

 

◇優れた営業マンとは◇
・うそをつかない(誠実さ)
・冷静さをうしなわない
・あきらめない
・顧客の立場に立って考える

あきらめてはだめですね。

顧客の気持ちを理解しようと努力すれば、感情に流されて、簡単にあきらめるようなことにはならないはずです。

 

営業マンの方々、がんばってくださいね。